Frénéhard & Michaux est une P.M.E. de l’Orne, leader français du crochet de gouttière métallique et spécialiste des systèmes d’évacuation d’eau pluviale, ainsi que des articles métalliques pour la toiture. Avec 140 salariés et un chiffre d’affaires 1997 de 135 MF, elle exporte une faible part de sa production.

Cette position de leadership de la société l’a amenée à définir comme axe principal de son projet d’entreprise " FM 2000 " la valorisation de son savoir-faire sur le marché allemand, particulièrement dans les nouveaux Bundesländer, et sur les marchés des pays de l’Est. Une possibilité pour effectuer ces prospections était le recrutement d’un CSNE (Coopérant du Service National en Entreprise).

Frénéhard & Michaux ne possédant pas de structure à l’étranger, elle a songé au portage de cette action par un groupe français. Spie, présente sur les grands chantiers à Berlin avec sa filiale allemande Spie GmbH, a proposé d’accueillir ce CSNE dans sa structure locale.

Berlin a l’avantage d’être la nouvelle grande capitale de l’Allemagne réunifiée, située au milieu des nouveaux Bundesländer et surtout d’être une fenêtre sur les pays de l’Est. C’est ainsi que ce CSNE, jeune diplômé de Sup Europe CESEC, fut parrainé pendant toute sa mission par le Directeur de la filiale, qui est également Conseiller du Commerce Extérieur.

Le rôle de Spie fut d’apporter ses conseils quant à l’approche du marché allemand de la construction, de faire part de ses expériences sur le terrain et de la manière de répondre aux appels d’offres ou d’implanter une filiale dans ce pays. En effet, les choix de la forme juridique, des options fiscales et de la stratégie marketing sont des aspects primordiaux pour réussir une implantation à l’étranger.

La période de séjour de 16 mois du CSNE a permis à Frénéhard & Michaux de constater qu’une implantation industrielle et/ou le rapprochement avec un fabricant local était absolument nécessaire en Allemagne pour accéder à ce marché très concurrentiel. L’expansion sur les marchés de l’Est serait rendue possible par le partenariat ou le rachat d’une structure industrielle dans l’un de ces pays prospectés.

Après plusieurs missions dans 7 pays de l’ancien bloc de l’Est (de l’Estonie à la Slovénie), la société a opté pour un partenaire tchèque à l’est de Prague. Au cours du premier semestre 1999, Frénéhard & Michaux aura investi dans cette société et sera ainsi présente sur le marché qu’elle ciblait. Quant à l’Allemagne, des négociations avec un partenaire allemand potentiel sont également en cours...

Pour Spie, c’est un portage réussi. Spie a ainsi atteint son but qui consiste à aider les P.M.E. - P.M.I. portées, à identifier l’existence ou l’absence d’un marché sans pour autant engager de grands moyens qu’une P.M.E. ne peut se permettre. De plus, le CSNE a signé un CDD avec Frénéhard & Michaux après son temps légal de coopération pour finaliser les projets en cours avec la perspective d’intégrer ultérieurement l’entreprise et son encadrement.


décembre 1998