B+ Systems a été créée il y a 10 ans. Elle emploie 20 personnes et a réalisé 50 MF de chiffre d’affaires en 1999 dont 10% à l’exportation. Son domaine de compétence est l’automatisation de la logistique de distribution avec une spécialité dans les systèmes de tri de colis haute cadence dédiés à la préparation de commande ou au tri de colis express. Les clients B+ sont les messagers rapides (La Poste, Extand, Ducros, ..), les prestataires logistiques (Hays Logistique, Tibbet & Britten, Géodis,..) ou les centres de distribution spécialisés (textiles, multimédia, ..). Les projets d’automatisation étant lourds (de 5 à 10 MF), le processus de décision d’un projet de ce type est long et implique un nombre important de décisionnaires. B+ est déjà présent à l’export au Royaume Uni, en Allemagne, en Pologne et sa volonté est d’être présent en Europe du sud (surtout Espagne et Italie). L’export coûtant cher à une PME, surtout avec des processus de décision long (plus d’un an) propres à notre métier, il est vital pour B+ de connaître d’une manière fiable son marché potentiel sur le pays ciblé. Au travers de Partenariat France, B+ a trouvé en Promodès un groupe très présent en Espagne et qui connaît bien le monde de la logistique.

Le responsable logistique de Promodès en Espagne a joué le jeu du portage et a ouvert son carnet d’adresses tout en donnant son opinion sur le marché. Le monde de la logistique étant petit, le directeur logistique de la plus grande chaîne de distribution en Espagne est incontournable, au courant de la plupart des projets de ses fournisseurs. Promodès a également invité B+ parmi d’autres PME, à une journée organisée à Madrid avec le PEE au début 1999. Cette journée a permis à B+ de comprendre le fonctionnement de Promodès en Espagne et donc celui de la logistique de distribution. B+ a aujourd’hui grâce à Promodès une vision claire et positive du marché espagnol. B+ a un interlocuteur privilégié chez Promodès en la personne de son directeur logistique. Le groupe peut aider B+ à ouvrir les portes dures à franchir auprès de ses fournisseurs espagnols en logistique ou en produits (textile, ...). En revanche, B+ reste maître de sa stratégie, du choix de son agent, de ses actions commerciales et du suivi de ses prospects. En conclusion, il ne faut pas attendre du portage une façon de sous-traiter l’export à une société plus importante mais bien un pied à l’étrier sur un pays choisi. En ce sens, le portage est une opération efficace qui permet d’éviter les faux pas sur un pays et de bénéficier d’une façon gratuite de l’expérience de grandes entreprises très coopératives. Pourquoi s’en priver ? Décembre 1999 Charles Dourieu, Ingénieur commercial, B+ Systems