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PARTENARIAT FRANCE Entreprises pour l’export
139, rue de Bercy
Télédoc 669
75572 PARIS Cedex 12
Tél : 01 44 87 18 99
Télécopie : 01 53 18 96 60
Courrier électronique : info@partenariat-france.org

ou bien, par l’intermédiaire de votre Direction Régionale du Commerce Extérieur (DRCE)

ou bien, par votre C.C.I. ou par un groupe bancaire membre de l’association ( liste des groupes).

Partenariat France : encore un organisme de plus ?

Partenariat France joue la complémentarité avec le dispositif d’appui à l’export pour les PME-PMI Les dossiers de candidatures sont détectés par les partenaires régionaux : DRCE et C.C.I., qui les étudient et évaluent avec la PME l’opportunité d’un recours à un portage. En particulier, il n’est pas du ressort de Partenariat France de faire des études de marché.

Par ailleurs, le portage existait avant Partenariat France sous la forme d’initiatives individuelles. L’association fédère et met à disposition l’expérience des grands groupes ; elle mutualise leur offre.

Se lier à un grand groupe, n’est-ce pas dangereux pour un petit comme moi ?

Le corollaire de cette question est la dépendance qui pourrait se créer chez la PME qui prendrait l’habitude du confort apporté par le soutien du grand groupe ou qui attendrait trop de son porteur.

Pour répondre à ce souci, la charte de Partenariat France prévoit que le portage est limité dans le temps : normalement un an, 16 mois dans le cas d’un CSNE et au plus deux ans. Passé ce délai, la PME doit être autonome dans sa démarche commerciale dans le pays en question. Cela permet ainsi de libérer une place pour une nouvelle entreprise à porter.

Notons aussi qu’environ 40% des groupes ont choisi de porter en dehors de leur métier de base et que le portage au sens de Partenariat France exclut la relation commerciale entre porteur et porté.

La rédaction d’une convention de portage permettra de préciser les responsabilités de chacun et évitera des questions ultérieures.

Enfin, cela n’empêche pas la PME en fin de portage de postuler à un deuxième portage ailleurs dans le monde si cela se justifie.

Par quoi sont motivés les grands groupes pour aider de la sorte des PME ?

Les motivations sont multiples :
- aider des fournisseurs et sous-traitants à se développer, à se frotter à l’international et continuer à exister en France,
- maintenir ou créer de l’activité dans des bassins d’emplois touchés par des restructurations et des reconversions,
- contribuer à maintenir et développer un tissu solide de PME en France,
- fidéliser une clientèle de PME en participant à leur développement international,
- améliorer ou maintenir une image de grand groupe responsable, d’entreprise citoyenne,
- aider ses propres filiales à l’étranger à se positionner comme des acteurs de la vie économique du pays étranger en aidant au développement des échanges, à l’implantation d’entreprises françaises et à la création d’emplois,
- aider à la négociation de transferts de technologie et d’accords de compensation associés à des grands contrats,
- et d’autres encore...

Une filiale d’un groupe étranger peut-elle faire appel à Partenariat France ?

La réponse est négative, si :
le groupe étranger est lui-même présent dans le pays visé, ou bien,
le groupe étranger est concurrent d’un membre de l’association, ou bien,
la filiale n’est pas responsable et maître d’oeuvre de sa stratégie.

Dans les autres cas, la réponse peut être positive.

Peut-on faire appel à Partenariat France pour s’implanter à l’étranger ?

Oui,

Le groupe porteur est lui-même implanté dans le pays visé. Il est très bien placé pour aider le porté à définir les étapes de l’implantation, à rencontrer les organismes et administrations locales, à débroussailler le terrain juridique, fiscal et commercial et bien sûr à offrir un abri temporaire à un collaborateur pour commencer toutes ces démarches.

J’ai déjà une bonne expérience à l’international. Puis-je encore faire appel à Partenariat France ?

Oui, au contraire, surtout si vous visez un nouveau marché ou si vous envisagez une nouvelle étape de développement ( ouverture d’un bureau, recherche de nouveaux partenaires,...).

Je n’ai jamais fait d’export mais mon produit va faire un tabac au Japon et dans la Silicone Valley !

Commencez donc par la Belgique ou la Suisse francophone !

A affirmation péremptoire, réponse brutale. En réalité, il faut d’abord vérifier sérieusement votre affirmation en pratiquant une étude de marché et un ciblage géographique en commençant effectivement par des zones proches où l’investissement de prospection sera faible. Participez ensuite à une mission d’affaires ou à un salon professionnel pour tâter le terrain et sentir les difficultés. Mesurer le coût initial d’une démarche export.

Le recours à Partenariat France est-il cumulable avec d’autres aides ?

Oui,
C’est une formule complémentaire. Tout le dispositif d’aides reste mobilisable : COFACE, FRAC, ANVAR, etc...

Combien cela coûte-t-il ?

Le recours à l’association est gratuit. Les prestations fournies par les grands groupes sont gratuites lorsqu’il s’agit d’un appui léger, de type conseil, facturée à prix coûtant lorsque le porteur engage des frais réels pour le compte du porté, par exemple, mise à disposition d’un bureau et de son environnement (secrétariat, télécommunications,..) : principe de non-mercantilisme.

Dans tous les cas, il est recommandé de rédiger une convention entre les deux parties précisant ces points et, en outre, les limites de responsabilité de chacun.

Combien cela rapporte-t-il ?

Le gain n’est pas nécessairement financier directement. En effet, si la PME a prévu d’investir 500 kF dans son plan d’action vers le pays envisagé, elle dépensera vraisemblablement cette somme. Mais elle dépensera mieux car ses démarches seront ciblées avec beaucoup moins de tâtonnements. Le recours à l’expérience d’un groupe déjà sur place va permettre de prendre des raccourcis, d’aller à l’essentiel et d’éviter des erreurs coûteuses.

En outre, le gain s’évalue sous forme d’un gain de temps dans la mise en oeuvre du plan d’action ; ce gain est estimé en moyenne à six mois.

En définitive, le gain pour la PME est bien financier en dernier ressort ; notre expérience, au travers de témoignages d’anciens portés, permet d’évaluer ce gain à 30/40 %.

Puis-je choisir mon porteur ?

Le choix exprimé dans la fiche de candidature n’est qu’indicatif. Les porteurs pressentis et les autres étudient le dossier de la PME et choisissent ou s’abstiennent sans avoir à justifier leur choix. Certains porteurs préfèrent porter dans leur spécialité, d’autres au contraire en dehors. D’autres enfin portent tout type d’entreprise.

Quelques critères objectifs cependant :
- le porteur doit être physiquement présent dans le pays visé,
- il ne doit pas avoir " saturé " ses capacités de portage qui ne sont pas illimitées dans une zone donnée,
- il ne portera pas d’entreprise concurrente de ses propres produits ou gamme de produits.

Le choix reste à double sens : la PME peut aussi refuser la proposition de portage.

Je souhaite partir avec mon client, mon donneur d’ordre.

De nombreux groupes mènent des actions à l’export vis-à-vis de leurs fournisseurs et sous-traitants. Ces actions sont directement pilotées par les groupes et échappent à Partenariat France.

De même, la sélection par un groupe qui prépare un appel d’offre international. En effet, si la PME n’est pas d’emblée retenue par le groupe dans son portefeuille de fournisseurs sur le dit appel d’offre, elle a peu de chance de s’y introduire par le biais d’une candidature spontanée à un portage (a fortiori si elle n’est pas du tout connue !)

Quoi qu’il en soit, la candidature sera transmise par le secrétariat général, les groupes pressentis restant libres de leur choix.

Encore une procédure avec de la paperasse ?

Le dossier de demande de portage à compléter par la PME est court (4 pages maximum) et très semblable à ceux que l’entreprise remplit habituellement avec ses interlocuteurs du dispositif d’appui à l’export. Il n’y a donc rien de nouveau à ce stade.

Ce qui est long en revanche c’est pour la PME de définir sa stratégie et de mener les études de marché lui permettant de dire : " je veux aller dans tel pays avec tel produit et tels moyens ". Mais ceci n’est bien sûr pas dû à la demande de portage elle-même.

Je remplis ma demande et puis plus rien pendant six mois ?

Dès que la demande de la PME a été validée par la DRCE, celle-ci la transmet au Secrétariat général de Partenariat France qui l’envoie à son tour aux grands groupes qui correspondent au profil. Ceux-ci se réunissent tous les mois lors du bureau exécutif de l’association, véritable bourse de projets où sont attribués les dossiers.

La PME est alors tenue informée du résultat. Il s’écoulera donc un mois environ entre la réception du dossier et le retour à la PME

Il peut arriver que ce retour soit négatif et qu’aucun groupe ne se porte " acquéreur " du dossier. Dans ce cas, le Secrétariat général va à nouveau solliciter de manière plus active les groupes qui apparemment sont les mieux placés tout en demandant à la PME de préciser les points qui ont pu apparaître comme insuffisants pour emporter la décision. Le dossier est alors présenté au bureau exécutif suivant.

Et ensuite, que se passe-t-il ?

La PME est informée que son dossier est pris par le groupe X et que celui-ci va prendre contact. Ensuite, ce n’est plus qu’une question d’emploi du temps pour convenir d’une date de rendez-vous entre la PME et son porteur potentiel.

En particulier, le Secrétariat général de Partenariat France veille par des relances régulières à ce que ce premier contact ait lieu et demande aux PME de l’informer au cas où celui-ci tarderait.

Au total, le délai entre le montage du dossier et le " mariage " avec un porteur est en moyenne de trois mois.